El valor de un PAS: cómo comunicar tu diferencial más allá de la póliza

En un mercado donde la competencia es intensa y la conversación habitualmente gira en torno al precio, el rol del PAS (Productor Asesor de Seguros) es LA clave del éxito. Descubrí cómo transformar tu servicio en tu principal argumento de venta.

En el mundo de los seguros, y particularmente en Riesgos del Trabajo, muchos clientes creen que todos los productos son iguales. Esta percepción convierte a la póliza en un commodity, una mercancía donde el único factor decisivo parece ser el costo. Sin embargo, vos y nosotros sabemos que nada está más lejos de la realidad. El verdadero valor no reside en el papel, sino en el profesional que está detrás.

La pregunta es: ¿cómo comunicás esa diferencia? ¿Cómo lográs que un cliente entienda que tu asesoramiento vale más que un pequeño descuento en la cuota? La respuesta está en construir un relato sólido sobre tu servicio, uno que demuestre que sos un socio estratégico y no simplemente un intermediario.

Ser un vendedor o un gestor de riesgos

El primer paso es un cambio de mentalidad. Un vendedor se enfoca en la transacción; un gestor de riesgos, en la relación a largo plazo. Mientras el primero despacha pólizas, el segundo realiza un diagnóstico completo, identifica vulnerabilidades y ofrece soluciones a medida. Tu cliente no solo contrata una cobertura, contrata tu experiencia para navegar la complejidad del sistema.

Este enfoque te posiciona de una manera completamente diferente. Ya no sos un proveedor, sino una pieza fundamental en la estructura de prevención y cuidado de su empresa. Tu trabajo ayuda a proteger su activo más importante: las personas.

Tu diferencial en acción: ideas para comunicar tu valor

Decir que ofrecés un "buen servicio" es una frase vacía si no la respaldás con acciones concretas y visibles. A continuación te damos algunas ideas para que tu cliente perciba claramente lo que hacés por él, mucho más allá de la emisión de la póliza:

• Análisis y diagnóstico inicial: En lugar de presentar una cotización, presentá un informe. Mostrá que investigaste la actividad de tu cliente, que entendés sus riesgos específicos y que la solución que proponés responde directamente a esas necesidades. Detallá el porqué de cada cobertura.
• Gestión proactiva de siniestros: Este es tu momento de brillar. No esperes a que el cliente te llame desesperado. Cuando ocurre un siniestro, contactalo, explicale los pasos a seguir, acompañalo en la presentación de la documentación y mantenelo informado sobre el estado del caso. Convertí una situación estresante en una experiencia de contención y eficiencia.
• Capacitación y prevención: Tu rol en ART es fundamentalmente preventivo. Ofrecé a tus clientes charlas, material informativo o contactos con especialistas en seguridad e higiene. Demostrás así un interés genuino en su bienestar y en la reducción de su siniestralidad, lo cual impacta directamente en sus costos a futuro.
• Comunicación constante y relevante: No aparezcas solo al momento de la renovación. Enviá un boletín mensual con novedades del sector, cambios en la legislación o consejos de prevención. Convertite en su fuente de consulta de confianza. Una comunicación periódica mantiene tu valor presente en la mente del cliente.
• Accesibilidad y respuesta humana: En la era de los bots y los 0800 interminables, ser accesible es un diferencial enorme. Asegurate de que tus clientes sepan que pueden contar con vos, que del otro lado hay una persona con nombre y apellido dispuesta a solucionar problemas.

El precio se olvida, la calidad del servicio permanece

Cuando un cliente objeta el precio, muchas veces lo que en realidad pregunta es: "¿Por qué debería pagar más por esto?". Tu trabajo es darle una respuesta contundente. Explicá que una tarifa ligeramente superior es la inversión que realiza para garantizar tranquilidad, eficiencia y, sobre todo, el respaldo de un profesional que defenderá sus intereses.

El costo de una mala gestión ante un siniestro grave o una inspección con irregularidades siempre será infinitamente mayor que el ahorro de unos pesos en la póliza. Tu asesoramiento es, en definitiva, la cobertura más importante que contrata.

En conclusión, tu valor como PAS trasciende por completo el contrato de seguro. Sos un gestor, un asesor, un aliado estratégico que aporta conocimiento y tranquilidad. No dejes que la conversación se limite al precio. Empezá hoy a construir una relación que ponga en primer plano tu verdadero diferencial y a comunicarlo con la confianza de quien sabe que ofrece un servicio indispensable.