Errores comunes en la gestión de equipos de PAS y cómo evitarlos

Liderar un equipo de Productores Asesores de Seguros es un desafío único que va más allá de las metas comerciales. Descubrí los tropiezos más frecuentes que limitan el crecimiento de tu cartera y aprendé a transformar estos obstáculos en verdaderas oportunidades de desarrollo.

La gestión de un equipo de PAS (Productores Asesores de Seguros) navega en aguas complejas. Por un lado, exige el cumplimiento de objetivos comerciales ambiciosos; por otro, demanda una calidad de servicio y asesoramiento técnico impecable. En este equilibrio delicado, muchos líderes de equipos y brokers cometen errores que, aunque sutiles, impactan directamente en la productividad, la moral del equipo y, en última instancia, en la retención de clientes. Y la dinámica del sector, especialmente en rubros tan sensibles como las ART, no perdona las fallas de liderazgo. Analicemos los errores más comunes y, fundamentalmente, cómo podés prevenirlos.

¿Supervisión o microgestión? El límite que define la confianza

Uno de los tropiezos más habituales es la confusión entre supervisar y microgestionar. Un líder eficaz establece directrices claras y objetivos medibles. Un microgestor, en cambio, controla cada paso del proceso, revisa cada correo electrónico y dicta cada llamada. Imaginate un escenario donde un PAS necesita la aprobación del broker para cada cotización de una póliza de flota, incluso cuando los parámetros ya estaban definidos. Esta práctica no solo genera un cuello de botella que ralentiza las operaciones, sino que además envía un mensaje devastador al equipo: "No confío en tu criterio".

Para evitarlo, enfocate en los resultados, no en los métodos. Establecé KPIs (Indicadores Clave de Rendimiento) claros, como la tasa de conversión de cotizaciones o el tiempo de respuesta a siniestros de ART. Luego, dale a tu equipo la autonomía para alcanzar esas metas. Las reuniones de seguimiento periódicas son mucho más efectivas que la vigilancia constante.

Cuando la comunicación falla, la póliza también

La falta de una comunicación clara y centralizada es la raíz de incontables problemas. En el mundo de los seguros, los detalles son cruciales. Un cambio en las condiciones de una cobertura de Responsabilidad Civil Comprensiva o una nueva normativa de la Superintendencia de Riesgos del Trabajo debe comunicarse de manera instantánea y uniforme a todo el equipo. Si la información se transmite de manera fragmentada o informal, un PAS puede cotizar una cobertura desactualizada o asesorar incorrectamente a un cliente sobre la denuncia de un accidente laboral.

La solución reside en la estandarización. Implementá un canal de comunicación oficial, ya sea un software de gestión (CRM), un espacio de trabajo compartido o un boletín interno semanal. Además, fomentá una cultura donde preguntar no sea visto como una debilidad, sino como una responsabilidad profesional. Un equipo bien informado es tu primera línea de defensa contra el error.

Objetivos difusos pueden traer resultados mediocres

Una directiva como "necesitamos aumentar la cartera de clientes de ART" es una intención, no un objetivo. Sin metas específicas, medibles, alcanzables, relevantes y con un plazo definido (conocidas como SMART, por sus siglas en inglés), el equipo trabaja sin un rumbo claro. Cada miembro puede interpretar la orden a su manera, diluyendo el esfuerzo colectivo y dificultando la medición del éxito.

Transformá esas intenciones en metas concretas. Por ejemplo: "Para el próximo trimestre, debemos incrementar en un 15 % la cartera de pólizas de ART para pymes del sector gastronómico, enfocándonos en la zona oeste del Gran Buenos Aires". Este tipo de objetivo proporciona una dirección clara, permite asignar recursos de manera eficiente y motiva al equipo al presentarle un desafío tangible y alcanzable.

Invertí en tu gente

Es frecuente que los líderes se enfoquen únicamente en los resultados de ventas a corto plazo, ignorando el desarrollo profesional a largo plazo de sus PAS. Podés tener un productor excelente en la venta de seguros de hogar, pero que se siente inseguro al momento de asesorar sobre un seguro de caución complejo. Si no le proporcionás la capacitación necesaria, no solo limitás su crecimiento, sino que también dejás un flanco débil en la capacidad integral de tu broker.

Por eso, invertí en tu gente. Identificá las fortalezas y debilidades de cada miembro del equipo y diseñá un plan de capacitación a medida. Esto puede incluir cursos sobre nuevas legislaciones de ART, talleres de técnicas de negociación para grandes cuentas o seminarios sobre productos de seguros de vida con capitalización. Un equipo que aprende y evoluciona es un equipo que innova y vende más.

El liderazgo que transforma asesores en socios estratégicos

Superar estos errores de gestión no se trata solo de optimizar procesos o mejorar métricas de ventas. El verdadero desafío, y la mayor oportunidad, reside en redefinir el propósito de tu liderazgo. Un equipo de PAS que opera bajo un paraguas de confianza, comunicación transparente y desarrollo constante deja de ser un simple brazo comercial para convertirse en el núcleo estratégico de tu negocio. La confianza que vos depositás en cada productor se proyecta directamente en la seguridad que el cliente final siente al poner en tus manos su patrimonio y sus riesgos.

En un mercado tan competitivo, tu principal diferenciador no es el precio de una póliza, sino la calidad del vínculo humano y profesional que tu equipo construye. Este es el capital más valioso, porque estimula la lealtad y construye una reputación sólida y perdurable en el tiempo.