Recursos y argumentos de venta para cerrar seguros ART con mayor confianza y respaldo

Descubrí las claves estratégicas para diferenciarte en un mercado competitivo y potenciar tu cartera con propuestas de valor irrechazables.

En el mercado asegurador actual, la competencia por captar y retener cuentas de Riesgos del Trabajo es intensa. Muchos clientes, sobre todo en el sector pyme, tienden a mirar únicamente la alícuota al momento de decidir. Sin embargo, vos sabés bien que el precio es solo una variable y, a menudo, no es la más importante cuando ocurren los problemas.

Tu rol como Productor Asesor de Seguros (PAS) va mucho más allá de conseguir un presupuesto económico. Se trata de blindar el patrimonio de tu cliente y garantizar la salud de sus empleados.

Para lograr cierres efectivos, es fundamental desplazar la conversación del "costo" al "beneficio y respaldo". A continuación, analizamos los recursos y argumentos más sólidos para que enfrentes cada reunión comercial con total seguridad.

La solvencia financiera como escudo patrimonial

El primer argumento, y quizás el más contundente, es la salud financiera de la aseguradora. Una ART con problemas de liquidez o solvencia pone en riesgo directo al empleador. Recordá que, según la Ley de Riesgos del Trabajo, la responsabilidad final recae sobre la empresa si la aseguradora no responde.

Cuando hables con tu cliente, podés utilizar estos puntos:

• Juicios y demandas: Explicá que una compañía solvente afronta las demandas judiciales y los acuerdos administrativos en tiempo y forma. Esto evita que los embargos lleguen a las cuentas bancarias de la pyme.
• Indicadores de mercado: Mostrá informes o rankings de solvencia. Los números fríos transmiten transparencia y seriedad.

Vender tranquilidad es mucho más efectivo que vender una póliza barata que, a la larga, puede costar el cierre de una empresa.

Agilidad médica y reducción de costos ocultos

Un trabajador accidentado que no recibe atención rápida o adecuada genera costos ocultos enormes. El ausentismo prolongado afecta la productividad y sobrecarga al resto del equipo. Aquí es donde la calidad del prestador médico se convierte en un argumento de venta decisivo.

Al presentar tu propuesta, hacé foco en la gestión:

• Red de prestadores: Destacá la cercanía de los centros médicos respecto a la ubicación de la empresa.
• Rapidez en las autorizaciones: Subrayá la importancia de contar con una ART que no burocratice los traslados, las cirugías o la rehabilitación.
• Reintegros: La velocidad con la que la aseguradora reintegra los salarios por ILT (Incapacidad Laboral Temporaria) es vital para el flujo de caja de tu cliente.

Si lográs que el empresario visualice el costo de un empleado parado por ineficiencia de la ART, el valor de la alícuota pasa a un segundo plano.

Prevención como servicio estratégico

La prevención no es solo una obligación legal; es una herramienta de ahorro. Muchas empresas ven las normas de seguridad como una molestia, pero vos tenés la capacidad de cambiar esa perspectiva. Una buena gestión de riesgos disminuye la siniestralidad y, por ende, evita aumentos futuros en la tarifa.

Argumentos clave en este punto:

• Asesoramiento en el RAR: Ofrecé el soporte de la ART para completar correctamente el Relevamiento de Agentes de Riesgo. Esto evita multas ante inspecciones de la SRT.
• Capacitación continua: Valorá los cursos y materiales que la aseguradora pone a disposición del personal. Un equipo capacitado se accidenta menos.
• Visitas técnicas: Resaltá la frecuencia y calidad de las visitas de los prevencionistas, no como auditores, sino como consultores de mejora.

Posicionarte como un socio en la seguridad laboral te diferencia de aquellos que solo despachan pólizas.

Tecnología para simplificar la administración

El tiempo del personal administrativo o de Recursos Humanos de tu cliente es valioso. Una ART que ofrece herramientas digitales obsoletas o complejas se convierte en una carga diaria.

La tecnología debe ser un aliado. Al momento de la venta, mostrá (incluso con una demo si es posible) lo fácil que resulta operar con la compañía que recomendás:

1. Emisión de certificados de cobertura en el acto (con y sin nómina).
2. Denuncia de accidentes vía web.
3. Seguimiento de siniestros en tiempo real.
4. Presentación digital de documentación legal.

Si le facilitás la vida al contador o al gerente de RRHH, tendrás aliados internos que defenderán tu propuesta frente a la dirección.

El valor del trato humano

En un mundo automatizado, la atención personalizada es un lujo que todos valoran. Muchos clientes vienen de malas experiencias con 0800 interminables donde nadie resuelve nada.

Tu argumento final debe ser la cercanía. Garantizá que, detrás de la póliza, hay un equipo con nombre y apellido (tanto el tuyo como el de la compañía) listo para responder. La promesa de una gestión dedicada, donde el cliente no es un número de contrato, genera una confianza inigualable.

De cara al futuro, la venta de seguros ART requerirá cada vez más de esta consultoría integral. Ya no alcanzará con cotizar; será necesario diagnosticar, prevenir y acompañar. Al dominar estos argumentos, no solo vas a cerrar más ventas, también vas a consolidar una cartera de clientes leales que te verán como una pieza irremplazable de su estructura de negocios.